沉寂已久的湖北老牌酒企枝江酒業(yè)，突然變得熱鬧起來(lái)了。

自4月份開始，到訪的經(jīng)銷商客戶多了起來(lái)。據(jù)該公司文化講解員介紹，現(xiàn)在平均每天要接待5批來(lái)訪客商，周末加班成了家常便飯。有時(shí)候，一個(gè)周末要接待10多撥客商。

訂單也多了起來(lái)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，4月份，枝江酒業(yè)成功簽下了10多家新客戶，另外還有50多家意向客戶。

枝江酒業(yè)已經(jīng)多年沒見這種盛況了，這家老牌酒企似乎有了翻紅的跡象，整個(gè)公司上下似乎又找回了發(fā)展自信，還喊起了“重回華中酒王”的口號(hào)。

這些改變，都是因?yàn)橐粋€(gè)人的到來(lái)。

落魄的“華中酒王”，等待“救星”

今年3月份，張道紅正式加入枝江酒業(yè)，在公司內(nèi)任黨委書記、董事、總經(jīng)理等多個(gè)職位，同時(shí)也是該公司的法人代表，可見枝江酒業(yè)大股東對(duì)張道紅的信任。

張道紅進(jìn)入酒行業(yè)已有十一年，他原本是湖北宜化集團(tuán)旗下子公司雙環(huán)科技的董事長(zhǎng)，2013年調(diào)任金沙酒業(yè)，2017年接任金沙酒業(yè)董事長(zhǎng)。

在他的帶領(lǐng)下，金沙酒業(yè)從年入1.5億的小酒企，成長(zhǎng)為年入60億的醬酒黑馬。金沙酒業(yè)崛起后，張道紅名聲在外，他的能力也得到了許多酒業(yè)人士的認(rèn)可。

這一次，張道紅拿到的牌雖然也算不上什么好牌，但底子要比當(dāng)初的金沙酒業(yè)好一些。

枝江酒業(yè)最早起源于1817年的“謙泰吉”古槽坊，距今已有207年歷史。它也曾暢銷全國(guó)，銷售收入曾連續(xù)八年位居湖北第一，連續(xù)六年進(jìn)入行業(yè)前十，2007年以15億銷售額排在“茅五劍瀘汾洋”之后，位列行業(yè)第七。

2011年是枝江酒業(yè)的巔峰時(shí)刻。公開數(shù)據(jù)顯示，那年它實(shí)現(xiàn)營(yíng)收近20億元，凈利潤(rùn)1.4億元，位列中國(guó)白酒行業(yè)前十、湖北白酒第一的位置，被稱為“華中酒王”。

然而，次年它就開始走下坡路，并且每況愈下。

2012年至2016年，枝江酒業(yè)凈利潤(rùn)從1.78億元跌至0.22億元。2013年，枝江酒業(yè)還被曝出以食用酒精勾兌冒充純糧釀造酒。

2017年，當(dāng)白酒行業(yè)整體復(fù)蘇時(shí)，枝江酒業(yè)卻首次出現(xiàn)虧損，此后兩年凈利潤(rùn)虧損規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)份額日漸萎縮。

枝江酒業(yè)的衰落，根源在于管理層。幾次易主，給枝江酒業(yè)帶來(lái)了管理上的難度。

2009年，枝江酒業(yè)發(fā)展勢(shì)頭正盛的時(shí)候，維維股份收購(gòu)了枝江酒業(yè)51%的股權(quán)，當(dāng)時(shí)一度喊出“百億”的口號(hào)。

此后，枝江酒業(yè)經(jīng)歷了管理層換血，又遭遇白酒行業(yè)上一輪調(diào)整期，業(yè)績(jī)一路下滑，跌至年?duì)I收不到2億元。在江蘇綜藝集團(tuán)接手以前，枝江酒業(yè)已連續(xù)三年虧損，共計(jì)上億元。

2020年8月，維維股份將所持有的枝江酒業(yè)71%股份，以4.6億元的對(duì)價(jià)轉(zhuǎn)讓給了江蘇綜藝集團(tuán)。

江蘇綜藝集團(tuán)是白酒行業(yè)最活躍的民營(yíng)產(chǎn)業(yè)資本之一，其實(shí)控人為江蘇“神秘富豪”昝圣達(dá)，持股72%。他擅長(zhǎng)資本運(yùn)作，最出名的一戰(zhàn)便是投資洋河。2002年，昝圣達(dá)通過(guò)綜藝投資和江蘇高投出資1800萬(wàn)元參與洋河酒廠的股改。洋河股份2009年11月上市，2010年10月，這筆投資給他帶來(lái)800倍回報(bào)。

2019年，昝圣達(dá)加入白酒并購(gòu)大潮。他通過(guò)江蘇綜藝在2019年收購(gòu)了貴州醇，2020年又收購(gòu)枝江酒業(yè)，之后又拿下藺郎酒業(yè)和貴州青酒。不過(guò)，這些白酒產(chǎn)業(yè)都是有“酒業(yè)網(wǎng)紅”之稱的朱偉在管理。

朱偉的白酒經(jīng)驗(yàn)頗為豐富，2000年，他一畢業(yè)就進(jìn)入洋河酒廠工作，在2015年2月成為江蘇洋河酒廠股份有限公司副總裁，還兼任洋河銷售公司總經(jīng)理。2020年1月，他辭去在洋河的所有職務(wù)，次月便加入了江蘇綜藝集團(tuán)，先后執(zhí)掌江蘇綜藝旗下的貴州醇和枝江酒業(yè)兩家酒企。

在操盤貴州醇時(shí)，朱偉經(jīng)常在網(wǎng)絡(luò)上通過(guò)營(yíng)銷事件吸引流量，因此被稱為“酒業(yè)網(wǎng)紅”。

朱偉接手枝江酒業(yè)后，在推新產(chǎn)品方面動(dòng)作頻頻，先是推出“枝江真實(shí)年份”系列；2021年5月又推出醬香型“謙泰吉”；2023年底，又推出定價(jià)198元的“百年枝江1817”。

然而，朱偉并非枝江酒業(yè)的“救星”。在他的管理下，枝江酒業(yè)業(yè)績(jī)?nèi)晕匆娖鹕?jù)搜狐財(cái)經(jīng)從多位行業(yè)人士處獲悉，2021年枝江酒業(yè)的銷售額約為1.67億元，2023年銷售額估計(jì)約為3億元。

在今年3月份官宣之前，誰(shuí)也沒想到張道紅會(huì)去枝江酒業(yè)。張道紅在去年10月離開金沙酒業(yè)后，曾表示已經(jīng)回到了湖北宜化，之后為何去了枝江酒業(yè)，背后的具體緣由不得而知。

但就目前來(lái)看，張道紅或許有機(jī)會(huì)成為枝江酒業(yè)苦苦等待的“救星”。

張道紅來(lái)了，枝江酒業(yè)火了

初到枝江酒業(yè)的張道紅，先在公司內(nèi)部點(diǎn)燃了一把火。

由于枝江酒業(yè)衰落多年，張道紅上任后發(fā)現(xiàn)，公司銷售團(tuán)隊(duì)存在信心不足、服務(wù)意識(shí)不夠、組織架構(gòu)不完整、招商質(zhì)量不高等諸多問題。

張道紅上任后做的第一件事便是樹信心。

自從他接手枝江酒業(yè)后，自信、信心等詞在公司內(nèi)部會(huì)議上被反復(fù)提及。上任當(dāng)天，他便提出要堅(jiān)定五大自信，在“千人誓師大會(huì)上”，枝江酒業(yè)董事長(zhǎng)曹劍忠也強(qiáng)調(diào)“信心比黃金更重要”。

樹立信心不能只有響亮的口號(hào)，還得有落到實(shí)地的戰(zhàn)略部署。

張道紅執(zhí)掌枝江酒業(yè)后，還干了一件事，那便是定調(diào)公司發(fā)展的主線。從做法上來(lái)看，跟他當(dāng)初接任金沙酒業(yè)董事長(zhǎng)時(shí)的戰(zhàn)略有點(diǎn)相似。

在金沙酒業(yè)的時(shí)候，張道紅剛上任便確定以“摘要”“金沙回沙酒”兩大品牌為發(fā)展重心。

在枝江酒業(yè)，張道紅提出以“枝江”“謙泰吉”兩大品牌，枝江、真年份、謙泰吉為核心的三大新產(chǎn)品矩陣的戰(zhàn)略部署。

在產(chǎn)品和品牌方面，張道紅并沒有大動(dòng)干戈，而是在朱偉對(duì)枝江產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的設(shè)定上進(jìn)行了優(yōu)化調(diào)整。

不過(guò)，在朱偉時(shí)期，這些品牌都沒有打響知名度，究竟是產(chǎn)品本身競(jìng)爭(zhēng)力不行，還是人的問題？就看在張道紅的操盤下，這些品牌能不能打響知名度了。

在白酒分析師肖竹青看來(lái)，枝江在中高端價(jià)位白酒的品牌力比較薄弱，如何帶動(dòng)枝江品牌大眾心理價(jià)位提升，是張道紅面臨的一道門檻。

張道紅也有他的優(yōu)勢(shì)，那就是他的招商能力，確實(shí)比之前的朱偉要強(qiáng)。他的招商能力在金沙時(shí)期已經(jīng)有所體現(xiàn)。

在金沙酒業(yè)的時(shí)候，為了拿下經(jīng)銷商，他經(jīng)常親自拜訪客戶，為金沙酒業(yè)建立起全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)。坊間還流傳著一個(gè)故事：2018年，金沙酒業(yè)知名度還不高的時(shí)候，張道紅希望拿下一位大商，該大商有著“酒不限量”的名聲，為拿下該大商，張道紅當(dāng)天喝了整整9個(gè)分酒器的白酒。

金沙酒業(yè)崛起后，名聲在外的張道紅再招商，已經(jīng)不用再狂喝9個(gè)分酒器的白酒了。許多經(jīng)銷商反而慕名而來(lái)。例如，一位長(zhǎng)沙經(jīng)銷商表示，他選擇枝江，完全是因?yàn)閺埖兰t之前對(duì)渠道商的幫扶打動(dòng)了他。

枝江酒業(yè)負(fù)責(zé)接待的員工也表示，新老總來(lái)后，枝江酒業(yè)變化很大，參觀的人多了，公司現(xiàn)在每天平均接待來(lái)訪客商5批次。

據(jù)枝江酒業(yè)銷售財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)，4月份已有來(lái)自湖北省內(nèi)及江蘇、河北、江西、湖南等多個(gè)省份的10余家新客戶成功簽約打款發(fā)貨，另外還有50多家意向客戶前往枝江酒業(yè)考察洽談。

這個(gè)用了10年時(shí)間讓金沙酒業(yè)崛起的男人自帶流量，他的到來(lái)似乎讓枝江酒業(yè)又有了翻紅的可能。不過(guò)，枝江酒業(yè)想重回“華中酒王”，還得面臨異常激烈的廝殺。

廝殺激烈的鄂酒，留給張道紅的空間不多了

華中三省中，僅在湖北省內(nèi)，枝江酒業(yè)便有不少實(shí)力強(qiáng)悍的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

枝江酒業(yè)沒跟上行業(yè)發(fā)展的這些年，白云邊、稻花香等鄂酒卻一直在做大做強(qiáng)。例如白云邊，2012年便突破40億營(yíng)收，10年后白云邊銷售額達(dá)到70.78億元，2023年增長(zhǎng)至77.25億元。該酒企計(jì)劃2024年實(shí)現(xiàn)80億銷售額，據(jù)說(shuō)春節(jié)期間便已經(jīng)完成40%了。

另外，湖北省還有個(gè)早就過(guò)百億規(guī)模的勁酒。雖然勁酒屬于保健酒，但勁牌旗下還有毛鋪草本酒，該品牌2022年銷售規(guī)模也突破了50億元。

將以保健酒為主的勁牌排除在外，鄂酒中規(guī)模最大的白云邊已經(jīng)奔著80億目標(biāo)而去，按照它目前的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，未來(lái)沖擊百億營(yíng)收也是大概率事件。這意味著枝江酒業(yè)想要重回“華中酒王”，得以“百億”為目標(biāo)。

在勁牌、白云邊、稻花香三巨頭之下，還有一些中小酒企。例如被古井貢酒收購(gòu)了的黃鶴樓，2022年收入12.63億元，同比增長(zhǎng)11.38%，發(fā)展得也比枝江酒業(yè)好。

可見，在湖北省內(nèi)，枝江酒業(yè)想稱王的難度也不小。

華中地區(qū)的另外兩個(gè)省份湖南和河南，也有不少實(shí)力強(qiáng)悍的當(dāng)?shù)鼐破?。例如湖南省的酒鬼酒、武陵酒、瀏陽(yáng)河、湘窖、邵陽(yáng)大曲等；河南省有“六朵金花”，分別是宋河、賒店、張弓、仰韶、寶豐和杜康。

面對(duì)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)，張道紅想帶領(lǐng)枝江酒業(yè)重現(xiàn)“金沙式輝煌”并不容易。目前來(lái)看，張道紅掌舵鄂枝江酒業(yè)依然是依賴傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道賣酒，發(fā)展經(jīng)銷商是其擴(kuò)大規(guī)模的關(guān)鍵因素。

在枝江酒業(yè)一季度銷售工作會(huì)上，張道紅提到了公司未來(lái)的市場(chǎng)拓展策略。他是打算先深耕細(xì)作市場(chǎng)，把宜昌、襄陽(yáng)、荊門、孝感作為樣板市場(chǎng)打造，然后再帶動(dòng)其他市場(chǎng)。

然而，肖竹青認(rèn)為，枝江酒業(yè)長(zhǎng)期在湖北省內(nèi)發(fā)展，目前湖北經(jīng)銷商已經(jīng)固化，超級(jí)大商在賣茅臺(tái)、五糧液、國(guó)窖1573，還有一部分經(jīng)銷商在賣白云邊、稻花香、黃鶴樓等本土品牌，留給張道紅開發(fā)的經(jīng)銷商資源有限。

雖然張道紅的招商能力很強(qiáng)，但在已經(jīng)固化的湖北市場(chǎng)，能撬動(dòng)多少經(jīng)銷商資源，還很難說(shuō)。